Como Fazer Análise de Perfil Comportamental com Medologia DISC

Em outras palavras, somos o produto de milhões de anos de evolução pela seleção natural, e o comportamento tem sido uma das muitas estratégias de adaptação para a sobrevivência. Mas não apenas determinados comportamentos foram selecionados. A capacidade de modificá-los também, com base nas consequências que eles produzem durante a vida do indivíduo.

A análise de perfil comportamental pode ser aplicada em muitas áreas, inclusive no mundo dos negócios. Quando bem utilizada, pode influenciar, corrigir e desenvolver comportamentos no local de trabalho.

Através do estudo das reações e conduta dos colaboradores, é possível criar locais de trabalho com base em reforço positivo em vez de punições e melhorar os resultados críticos dos negócios.

Importância da Análise de Perfil Comportamental

Desde o surgimento de grupos para alcançar objetivos comuns, uma das primeiras preocupações era obter lucro. Com o passar dos anos, esse propósito tentou ser alcançado com diferentes abordagens, nos quais as lideranças buscaram melhorar o comportamento de suas organizações e dos colaboradores.

Inicialmente, as organizações eram vistas como uma forma de obter competitividade e benefícios, com base em uma divisão horizontal de trabalho e centralização de decisões, onde a participação e o papel dos trabalhadores eram quase nulas.

Estudos realizados demonstraram o papel de liderança dos colaboradores e o impacto de seu comportamento no sucesso das organizações. O ambiente de trabalho social é um dos fatores de interação que influenciam a produtividade.

O comportamento organizacional retrata a interação contínua e influência recíproca entre pessoas e organizações.

As ferramentas de análise de comportamento oferecem condições de aprender sobre as percepções, valores e habilidades de aprendizagem dos indivíduos, enquanto trabalham em grupos e dentro da organização.

Com isso em mente, tornou-se praticamente obrigatório a análise de perfil comportamental nas organizações, a partir do momento em que se conscientizaram da importância de valorizarem e entenderem melhor seu capital humano para obterem sucesso.

Utilizando a ferramenta adequada para análise, além de colocarem as pessoas certas nos lugares certos, os gestores também terão condições de identificar e promover o tipo de pessoas que serão benéficas para a organização a longo prazo.

A importância da análise de perfil comportamental está basicamente nos seguintes pontos:

• Ajuda a prever o que as pessoas farão dentro das empresas;
• Estuda como prever o comportamento de indivíduos e grupos;
• Mostra a necessidade de desenvolver habilidades em lidar com as pessoas;
• Identifica pelos resultados, o comportamento da organização como um todo;
• Indica as habilidades de indivíduos e grupos para trabalhar com maior eficiência e produtividade;
• Substitui a intuição pelo estudo sistemático.
• Oferece suporte aos recursos humanos nos processos de recrutamento e seleção.

Objetivos da Análise de Perfil Comportamental

O objetivo principal desse sistema é analisar os comportamentos dentro das organizações para desenvolver melhores relacionamentos, habilidades, engajamento e, consequentemente, os resultados finais. Além disso, a análise de perfil comportamental:

• Descreve sistematicamente o comportamento das pessoas em diferentes situações

Atingir esse objetivo permite que os administradores se comuniquem em um idioma comum em relação ao comportamento humano no trabalho.

• Proporciona entender por que as pessoas se comportam de uma determinada maneira, sendo possível obter explicações e melhorar métodos.
• Prevê o que acontecerá no futuro com o comportamento dos colaboradores.

Empregadores, administradores e lideranças devem adquirir a capacidade de prever quais colaboradores são qualificados, produtivos e dedicados em seu trabalho, e quais são caracterizados por atrasos, absenteísmo ou comportamentos negativos, com o objetivo de encontrar soluções preventivas.

• Controla as atividades, ainda que parcialmente, dos indivíduos dentro do trabalho para desenvolver e atingir os objetivos definidos

O trabalho em equipe, a coordenação de esforços e a produtividade também devem ser controlados.

Fatores que Influenciam o Perfil Comportamental

Eles podem ser classificados em quatro áreas:

• Pessoas e grupos

As pessoas que trabalham em uma empresa fazem parte do sistema social interno, que é composto de indivíduos e grupos grandes e pequenos. Existem grupos informais ou não oficiais, assim como grupos formais e oficiais.

A força de trabalho é composta de pessoas muito diversas, com diferentes níveis de educação, cultura, conhecimento e habilidades. Em alguns casos, os gestores enfrentam situações em que algumas pessoas tentam impor sua maneira de trabalhar, deixando de lado seu compromisso com a empresa.

Grupos humanos são caracterizados por seu dinamismo: eles se formam, mudam e se desintegram.

• Estrutura

Em cada empresa, as pessoas são relacionadas de maneira estruturada, para que seu trabalho possa ser efetivamente coordenado. A ausência de estrutura geraria o caos, além de sérios problemas de cooperação, negociação e tomada de decisão dentro da organização.

• Tecnologia

A principal contribuição da tecnologia é o aumento da produtividade do trabalhador. Também influencia as tarefas que as pessoas realizam e afeta significativamente as relações de trabalho. Assim, os trabalhadores na construção de um edifício não estão relacionados da mesma maneira que os de uma empresa de marketing.

• Meio Ambiente

Toda empresa opera em um contexto interno e externo e faz parte de um sistema mais amplo que inclui muitos outros elementos, como governo, instituições estatais, setor privado, famílias, etc.

Assim, as empresas recebem a influência de seu ambiente externo, afetando o comportamento das pessoas que nelas atuam.

Metodologia DISC Para Análise de Perfil Comportamental

O clima organizacional é considerado um filtro através do qual passam os fenômenos objetivos de uma organização.

Quando percebidos pelos indivíduos que os compõem, esses fenômenos geram um certo clima que impacta nas motivações e no comportamento, provocando consequências diversas para a organização.

Assim, seu estudo é amplamente utilizado como um fator que reflete as ocorrências de uma organização, as facilidades ou obstáculos que o trabalhador encontra para atuar no contexto de trabalho.

A análise de perfil comportamental auxilia no estudo de elementos do comportamento humano como suas crenças, percepções, grau de participação e atitudes, satisfação e nível de eficiência no trabalho.

A ferramenta de análise de perfil comportamental DISC é o método ideal para ser utilizado nas organizações, podendo ser aplicada a todos os setores e departamentos.

Conheça mais sobre esse método.

O Dr. William Moulton Marston foi o criador da metodologia DISC, na década de 1920. Como pesquisador, ele procurava identificar traços e comportamentos previsíveis de pessoas comuns em diferentes ambientes.

Os estilos DISC são uma combinação de quatro tipos de personalidade comportamental que Marston representou em um círculo dividido em quatro partes, cada uma com cor específica e catalogou da seguinte forma:

•  Dominant (vermelho): Dominância
•  Influence (amarelo): Influência
•  Steadiness (verde): Estabilidade
• Compliance (azul): Conformidade

DISC mede suas tendências e preferências e seus padrões de comportamento. Não mede inteligência, aptidão, saúde mental ou valores. Os perfis DISC descrevem o comportamento humano em várias situações.

Por exemplo, o questionário DISC pergunta sobre como você responde aos desafios, como você influencia os outros, como você responde às regras e procedimentos e sobre o seu ritmo preferido de atividade. Não mede todas as dimensões da sua personalidade.

Você conhece alguém expressivo, popular e amigável? Então você está diante de um perfil interativo. Graças à metodologia DISC, você pode identificar e adaptar a maneira como se dirige a essa pessoa. Por exemplo: uma pessoa interativa gosta de ter a oportunidade de falar sobre suas ideias e emoções. Se você demonstrar aceitação, reconhecê-la e ouvi-la, ela ficará feliz.

No entanto, se você não a deixar falar, se não deixar espaço nem dar o tempo que ela precisa para se socializar, você a fará ir embora frustrada e chateada.

Como Usar a Metodologia DISC

Essa ferramenta de avaliação comportamental pode ser utilizada para vários propósitos nas organizações. Os mais comuns, são:

DISC para gerenciamento de equipe

Identificar pessoas em um perfil, nos ajuda a melhorar a comunicação com elas. Nesse caso, podemos usar os dados para criar equipes de trabalho mais eficientes. Algumas informações podem ser obtidas, como:

• O comportamento da pessoa de acordo com o ambiente;
• Os pontos fortes e fracos do caráter e da personalidade da pessoa;
• O conhecimento que ela traz para a organização;
• Qual é o ambiente de trabalho que permite que você desenvolva completamente suas habilidades;
• A imagem que a pessoa tem de si mesma;
• A influência do nosso caráter nas relações de trabalho;
• Como a pessoa reage a outros tipos de pessoas.

Uma boa maneira de usar os dados obtidos com essa metodologia é criar novas estratégias de gerenciamento de equipe no trabalho. Você pode reter seus melhores colaboradores e desenvolver aqueles que precisam.

DISC para seleção de candidatos

É um sistema variado, que não apenas analisa e se concentra em um único estilo de comportamento e perfil do candidato, mas você pode combinar uma ou várias características. Dessa forma, é possível realizar uma análise mais completa e minuciosa que permite tomar melhores decisões e implementar ou alterar estratégias mais focadas no problema, função ou posição específica.

Os processos de seleção e gerenciamento de talentos serão mais eficientes.

• Entrevistas de seleção: através de certas perguntas e da observação do comportamento, você aprenderá a identificar a tendência comportamental dos candidatos;
• Recrutamento e seleção: você saberá como identificar quais perfis e tendências comportamentais são ideais para a posição;
• Perfil adequado: você aprenderá a identificar quais perfis são predominantes nas equipes de trabalho e a recrutar outros perfis que os complementem;
• Habilidades: você aprenderá a projetar uma posição específica, complementando as tendências comportamentais da posição com as habilidades necessárias para ela. Dessa forma, você poderá escolher o candidato certo.
• Treinamento: você identificará quais áreas de treinamento a equipe de sua empresa precisa, maximizando as ações;
• Comunicação não-verbal: você aprenderá a identificar inconsistências entre o que o candidato diz e o que seu corpo expressa, melhorando os processos de seleção;
• Entrevistas de desempenho: Você aprenderá a complementar as entrevistas para enriquecê-las e torná-las mais eficientes através da metodologia DISC e da comunicação não verbal.

DISC para aumentar as vendas

Há uma tendência sutil e debilitante que afeta quase todo mundo nas vendas. Pode passar despercebida por semanas, meses ou até anos.

É conhecida como modo de vendas do piloto automático: executar as mesmas tarefas dia após dia leva ao piloto automático ou à tendência de agir sem pensamento consciente.

Por exemplo, muitos vendedores têm personalidades extrovertidas, comunicativas, emocionais e entusiasmadas. E eles vendem da maneira que lhes parecer mais natural.

Toda vez que eles trabalham a venda, fazem da maneira que gostariam que agissem com eles, sem pensar duas vezes. A maioria dos vendedores não pensa por que está dizendo o que está dizendo.

Uma personalidade emocional extrovertida é ótima quando seu cliente é um tomador de decisão, que também possui essa personalidade. Mas e se o cliente for mais reservado ou analítico? E se ele estiver menos disposto a correr riscos ou for menos otimista?

Em situações como essa, entrar no modo de vendas do piloto automático pode prejudicar a taxa de fechamento.

Os melhores vendedores modificam seu roteiro, considerando a diversidade da audiência, com base em sua personalidade. Eles entendem que o mesmo tom e estilo de abordagem nem sempre funciona para dois clientes diferentes.

Eles sabem que tipos diferentes de clientes precisam de experiências de compra diferentes. Ao entender qual arquétipo do DISC combina melhor com você e seu possível cliente, você saberá qual estratégia e estilo de aproximação usar.

O modelo DiSC ajuda a criar o departamento / equipe de vendas perfeito e a escalá-lo. O conhecimento do modelo DiSC é um ingrediente essencial para formar uma forte equipe de vendas.

Porque, depois de conhecer a ferramenta de análise de perfil comportamental DISC, você não só poderá identificar as cores DISC do seu lead, mas também as cores DISC do seu representante.

Portanto, a primeira ação será colocar o representante de vendas apropriado no lead apropriado, a fim de corresponder a seus comportamentos. Mas logo você poderá ver um padrão surgir entre seus representantes com melhor desempenho.

Talvez eles sejam do estilo D na maioria ou sejam do estilo I. Significa que, provavelmente, o seu perfil de cliente-alvo tenha o mesmo comportamento e, então, você deve contratar mais pessoas com o mesmo perfil DiSC.

Aqui estão algumas dicas de comportamento e linguagem corporal que você pode usar para descobrir rapidamente a personalidade de seus clientes:

• As pessoas em “D” geralmente se movem rápido e de forma constante. Elas conversam com as mãos, usando grandes gestos. Elas não ficam entusiasmadas com conversa fiada. Às vezes, elas podem dar a impressão de que são rudes ou difíceis de lidar;
• Pessoas com alto “I” geralmente são confiantes e otimistas. Elas usam muitas expressões faciais e gestos com as mãos enquanto conversam;
• Pessoas altas em “S” tendem a ser focadas e não demonstram muita emoção. Elas conversam e andam com um ritmo constante e leve.
• Pessoas com “C” alto farão perguntas diretas e detalhadas. Sua linguagem corporal clássica é ter os braços cruzados, com uma mão no queixo.